海江田です。
「本を読む時は、初めから終わりへと読む、ビジネスの経営はそれとは逆だ。終わりから初めて、そこへ到達するためにできる限りのことをするのだ。」
この文章は「プロフェッショナルマネージャ」という本の中に書かれている言葉です。
私が思うに、ビジネスをやっている人のほとんどが、「毎月の売上をどうするか？」ということばかりに視点がいっていて、そもそもこのビジネスでどんな結果を得たいのか？ということが明確になっていないし、その目標に向かってのコミットメントが低いのではないかと思っています。
もちろん、私も最初はそんなことよりも毎月安定的に売上を上げていかないといけないと必死で、facebookやブログで毎日情報発信をしたり、facebookで「いいね」や「コメント」をくれた人に対してメッセージを送って、そこから個別面談に持ち込んで商品を販売するという・・・めちゃくちゃゴリゴリの営業をしていました。
売上を上げるためにそうするしかありませんでした。
でも、そんなことを繰り返している限りは、売上の安定なんて全く見えなくて、その時に私は「売上が安定するためには何が必要なのか？」を考えてみたのです。
売上が安定するというのは簡単に言うと、「単価×客数」が毎月安定しているということです。
例えば「５０万円の商品が６人に売れる」これが毎月安定していると売上が安定するということで、だとしたら毎月６人が５０万円の商品を買ってくれるようにマーケティングを組まないといけません。
では、facebookやブログで情報発信をしていて毎月６人に売り続けることができるか？と考えてみると・・・私は無理だなって思いました。
そもそもセールスが好きではないし、人とメッセージのやりとりをするのが苦痛で仕方なかった私は間違いなく、そのやり方を続けられる自信はありませんでした。
そこで私は商品を買うまでのお客さんの流れを書き出してみたのです。
まず、６人の購入者はどうやって商品を買うのか？
私は個別面談でお話をして商品を買ってもらっているので個別面談で１対１でお話をして商品を買ってもらうことになります。
では次に個別面談に申し込んでもらうためには自分の商品の価値を知ってもらうための情報を見てもらうことが必要になります。
そして、その情報を見てもらうためには、海江田に興味を持ってもらうことが必要になり、興味を持ってもらうためには自分の存在を認知してもらう必要があります。
そうやって逆算して考えてみると、
「購入」→「個別面談」→「情報」→「興味」→「認知」
となるのですが、このように考えると売上を安定させるために最も大事なのは「認知」ということになります。
なぜなら、認知されなければそもそも興味を持ってもらうことも、情報を届けることもできないわけですからね。
つまりここで、売上を安定させるためには毎月安定して新規の人に「認知してもらわないといけない」ということが分かります。
では、過去の私のようにブログやSNSで毎日情報発信をしていたところで毎月安定して新規の見込み客に認知してもらうことはできるでしょうか？
恐らくできません。
そこで私が出した結論は「広告」です。
広告を使えばお金さえ払えば簡単に認知してもらうことはできます。
自分が認知させたい人数分、お金さえ払えば簡単に認知させることはできるのです。
だから私は売上の安定のためには「広告」が必要不可欠で、他のどの方法を使っても毎月安定的に新規の見込み客に自分を認知させることは難しいと考えました。
では、次に大事なのは広告をかけて認知してもらえる状態を構築できたら、そこから自分に興味を持ってもらって情報を見てもらえる状態にすること。
そしてそこから個別面談に申し込んでもらえる流れを作ることが大事になります。
ただ、お金をかけて認知させられても、「興味→情報→個別面談」という流れに持ち込めなければ広告費が無駄になります。
つまり、逆算的に考えると売上の安定のためには明らかに「新規見込み客の認知の安定」が必要だという結論になり、広告を使うしかないよね？という結論になるのです。
今日は本当は私のビジネスのゴールについてお話をしたかったのですが、マーケティングの話になってしまったので、明日は
冒頭の「本を読む時は、初めから終わりへと読む、ビジネスの経営はそれとは逆だ。終わりから初めて、そこへ到達するためにできる限りのことをするのだ。」
について私が今のビジネスで何を目指しているのか？
そのゴールについては明日お話ししたいと思います＾＾
