こんにちは！
海江田和記です。
私が教えている「集客の仕組み化」では
メルマガ登録をしてもらって
そこから個別面談で高単価な商品を
販売していく流れを構築していまして
私もプロデュースの案件も
それでやってきているのですが
2021年の後半ぐらいから
個別面談への申し込み率と
個別面談の実施率と成約率が
かなり下がってきたように感じました。
おそらく、同じような流れでやっている人は
ゴリゴリのクロージングをしない限りは
私と同じような現象が
起きているのではないかと思うのですが、、
なぜ、このような状態になっているのかを
私なりに考えてみると
理由は２つあると思います。
まず１つ目は
「見込み客がオファー慣れしていること」
があると思います。
メルマガとかLINEに登録をして
個別面談にオファーをするというのは
6年前まではありませんでした。
当時はリアルセミナーへの誘導が主体だったので
オンラインの個別面談が目新しくて
申し込み率も実施率も非常に高かったのです。
でも、今ではオンラインの
個別面談が当たり前の時代で
見込み客の人はオンラインの個別面談への
オファー慣れをしているので
申し込み率の低下に繋がっているのだと
思います。
では、なぜオファー慣れをしたら
申し込み率が低下するのかというと
それは魅力的なオファーじゃなくなるからです。
無料であれ、有料であれ
申し込み率が高いものは
それが見込み客にとって
魅力的なオファーに見えているからです。
6年前まではリアルセミナーへの
オファーだったので
申し込んだらわざわざセミナー会場に
行かないといけなかったのですが
これがオンライン個別面談になると
家から出なくても面談が受けられるわけですから
今までのオファーよりも
魅力的なオファーになるわけです。
つまり、オンライン個別面談が主流で
それが当たり前になっているから
オファーが魅力的じゃなくなって
申し込みが下がったと考えられます。
２つ目の理由は
「ファン化していない状態でのオファーで
興味関心度が低い状態で申し込みをさせてしまっていること」
ではないかと思います。
私たちは、良くも悪くも
自分にとって優先度が高いものを選び
そうじゃないものは後回しにするか選びません。
個別面談の優先度が非常に高い状態なら
よほどの理由がない限りは
キャンセルはしないはずなのですが
優先度が低いので
別の仕事やアポイントを入れたり
そもそも面談の日程を忘れたりするわけです。
でも、例えばですが
自分が相手のファンになっていて
何が何でもこの人のサービスを受けたいと
思っていたら
キャンセルやドタキャンなんて
なかなかしませんよね。
この２つの観点から
私は個別面談に申し込む人に対して
期待値を上げていくことと
ファン化をしていくことをベースに
新しい形の集客の仕組みを構築した結果
個別面談の実施率は100%で
そこからの成約率は65~70%の成約率を
生み出すことができました。
これからの時代は
「とにかく個別面談やセミナーに申し込みをしてもらって、あとはクロージング勝負」
というのがかなり難しくなってくると
私は考えています。
というかすでに
難しくなっています。
なので、昨年の私と同じように
個別面談の申し込み率・実施率・成約率が
下がっている人は
集客の仕組みの作り方を
見直した方が良いと思います。
じゃないと、今までのやり方は
すでに時代遅れになっていますから。
