海江田です。
先日、私が集客の仕組み化を教えている
OECのメンバーから嬉しい成果報告をいただきました。
1日で３件連続成約はすごいですよね！
こちらのメンバーさんは
ビジネス系のサービスではなくて
子育てに悩むママ向けのコンテンツを提供しているのですが
こういうコンテンツって高単価では
本来売るのがかなり難しいです。
なぜかというと
ビジネス系なら
「私のスクールに入れば
これだけの売上が上がりますよ」
という金銭的なベネフィットを訴求できますよね。
ダイエット系も同じように
３ヶ月で５キロ痩せられるというのは
分かりやすいベネフィットですが、
子育てでいうと
「子育てのイライラから解放されますよ」とか
すごく感覚的なベネフィットの訴求になります。
このように、感覚的なベネフィットの商品は
ベネフィットだけを訴求しても
なかなか売ることは難しくて
２次的なベネフィットの訴求と
ファン化することの２つが大事になります。
２次的なベネフィットというのは
例えますと
「子育てのイライラから解放される」というのが
１次的なベネフィットだとしたら
子育てのイライラから解放されることで
得られるものが２次的ベネフィットになります。
例えば、
子育てのイライラから解放される→１次的ベネフィット
その結果、子供がママの顔色を伺わなくなり、
自分が言いたいことを言えるようになるので
大人になっても自分の主張をちゃんと伝えられるようになる
→２次的ベネフィット
という感じです。
親は自分にはあまりお金をかけないですが
子供にはいくらでもお金をかけるので
あなたのイライラがなくなることで
どれだけ子供の未来が変わるのかを伝えると
高単価でも価値を感じて
買ってもらえるわけです。
でも、それだけではダメで
そこにファン化をすることが大事になります。
私の分析では人がファンになるのは
３つのポイントがあれば
ファンになると思っています。
その３つというのが
１ 過去のストーリーに共感した時
２ 価値観や考え方に共感した時
３ 「この人みたいになりたい」と憧れた時
です。
つまり、集客から販売までのプロセスの中で
１次的メリット・２次的メリットと
ファン化するための３つのポイントを抑えた
仕組みを作れば高単価でもこの人から学びたいと
思われる状態が作れるわけです。
こちらのメンバーさんには
今弊社で最もうまくいっている
仕組みの作り方を教えたので
その仕組みで間違いなく
最高月商を次々に更新していくと思います。
