商品を販売していくときにはまずは仮説を立てて、マーケティング戦略を組んでいきます。
例えば、既存のリストに対して５万円の教材を販売しようと思ったときに、そもそも既存のリストがどれくらいあって、そのリストに対して何%の人に商品が売れるのかをまずは予想してみないといけません。
私が集客の仕組みを教えているOECのメンバーにも「新しい商品を販売して３００万円の売上を上げたいです」と相談を受けることがありますが、この時に「どんな予想で３００万円の売上が上がると考えているのですか？」と聞くと、
全く根拠なく単純に自分が３００万円の売上を上げたいから３００万円の売上を目標にしているという人がほとんどです。
では、仮説というのはどうやって立てていくのかというと、まずはどうやって販売していくのかを考えます。
ここからは私ならどのように仮説を立てるのかをお話ししていきたいと思いますが、先ほど言ったように既存のリストに対して５万円の教材を販売する場合、既存のリストが仮に１万リストあったとします。
でも、この１万人が全員アクディブではなく、メルマガに登録はしているけど読んでいないという方がいます。
なのでここでメルマガのリスト数ではなく開封者数をチェックします。
開封者数というのは実際にメールを開いている人が何人いるか？ということなので非常に正しい見込み客の数字を計測することができます。
では仮に開封者数が２０００人だったとすると、この２０００人のうち何パーセントが５万円の商品を買ってくれるか？を予想します。
５０％？→それは無理でしょう。
２０％？→それも無理でしょう
１０％？→よほどコアファンばかりじゃないと厳しいでしょう。
私なら５％を目標にします。
つまり２０００人の５％の１００本を目標にして、「５万円×１００本＝５００万円」の売上を上げられるという売上目標になります。
そして、この目標を立てたらここから２０００人のうちの５％の人にちゃんと商品を買ってもらえるように戦略を立てます。
このときに大事なのは「売れない前提」でマーケティング戦略を考えることです。
これまで数多くのクライアントを見させていただいてきましたが、ほとんどの方は仮説の数字は非常に適正ですが、マーケティング戦略に問題があって仮説通りに商品が売れないことが多いです。
これは「売れるだろう・買ってくれるだろう」という前提でマーケティング戦略を組むからです。
この「売れるだろう・買ってくれるだろう」という思考がどこかにあると、マーケティング戦略を組むときに丁寧に作り込みをすることなく、適当にランディングページを作って適当にメルマガで販売してしまうことになり、結果的に仮説をはるかに下回る結果の売上になってしまうのです。
マーケティング戦略を組むときに大事なのは先ほども言ったように「売れない前提」で考えることです。
「誰も商品を買ってくれない・売れない」という前提でマーケティング戦略を考えることが大事です。
誰も買ってくれないし、売れない状態の中でどうすれば商品の魅力がちゃんと伝わり、買ってくれるか？
もし買ってくれない理由があるとしたら何が考えられるか？
この買わない理由・売れない理由を徹底的に潰していくことがマーケティング戦略を組む時に非常に大事なのです。
そうやって買わない理由・売れない理由を全て潰すことができれば最終的に予想通り・もしくは予想以上に売れるという状態を作ることができるわけです。
まずは、仮説を立てて、その仮説通りの結果になるためにマーケティング戦略を組むということを是非やってみてください。
