OECのメンバーにコンサルをしている時に「サービスの価格をいくらにするか？」の相談を受けることがよくあります。
ここでよくありがちなのが「３ヶ月サポートが３６万円、６ヶ月サポートが４８万円」と期間が違うから価格が違うという設計をしたり
「６回セッションが３６万円、１２回セッションが４８万円」とセッション数で価格が違うという設計にされる方がいます。
これはつまり、サービス内容が違うから価格が違うという思考で決められていて、一見すると真っ当な感じもしますが、ここで考えないといけないのが
「お客さんが何に対してお金を払うか？」です。
これは、もちろんサービスではなく「価値」にお金を払っています。
あなたと話すことそのものに価値があると感じられているのであれば、６回より１２回話せた方が価値が高いから価格差があるというのは納得できますが、あなたが有名人でもなければ、相手があなたの強烈なファンでもない限りはこの話は成り立たないと思います。
ほとんどの場合は、あなたのサービスを受けることで手に入る「結果」に対してお金を払っています。
例えば、あなたがダイエットのサポートをしているとして、３ヶ月のコースなら３キロ痩せられて、６ヶ月のコースなら７キロ痩せられるというものであれば、
３キロ痩せることに３６万円の価値があり、７キロ痩せることに４８万円の価値があることになります。
これを見て「３キロ痩せられたら良い、」と思う人や
「３キロ痩せたらそこからは自分で頑張る」と考える人は
３６万円のコースを選ばれるでしょうし
「７キロ痩せるまでサポートをして欲しい」と思う人や
「６ヶ月で７キロ痩せたい」と考える人は
４８万円のコースを購入します。
単にサービス内容の違いやサポート内容の違いだけを伝えてしまうと価格の安い方が選ばれる割合が多くなってしまって売上を下げる可能性もあるので、高額なコースの方の価値がどれだけ高いのかをしっかりと伝えなければいけません。
ただ、ここで注意をして欲しいのは
高額なプランは魅力的だけど
安いプランの方は買いたいと思わない
という状況を作ってはいけません。
なぜなら、本来、安価なプランを作るのは
高額なプランを買えない人に安価なプランを
買ってもらうことで売上の機会損失をなくすためなのに
高額なプランは買いたいけど
安価なプランだと買いたくない
となってしまうと
意味がないからです。
なので、イメージとしては・・・
安価なプランの方でも欲しい！！
でも、高額なプランを買えるなら迷わずそっちを買いたい！！
そのように思われる
価値の差をつけられると良いですね！
