海江田和記です。
OECのメンバーが
集客の仕組みを構築して
集客をしていくときに
最初からものすごく
うまくいくときもあれば
苦戦するときもあります。
そんな時は
必ず様々な相談を受けることになります。
例えば・・・・
「全然メルマガに登録がありません・・・
ランディングページが悪いのでしょうか・・・」
「個別相談に申し込みが入りません・・・
サービスが魅力的じゃないのでしょうか」
「お金がない人ばかり来て
サービスが売れません・・・
自信をなくしてきました」
みたいな感じです。
うまくいっている時は
冷静になれても
うまくいっていない時は
みんなやっぱり感情的になってしまいます。
この時、私はメンバーの話を
もちろん聞くのですが
相手が話していることを
そのまま鵜呑みにして
聞くことはありません。
全てを
「事実」
「考え」
「感情」
に分けて聞いています。
例えば、メルマガに登録が少ないので
ランディングページが悪いのではないか
というのは
「考えです」
メルマガに登録が少ないので
ランディングページが悪いのだと
考えたわけですから考えですよね。
そして、セールスをしても
お金がない人ばかりが来て
売れなくて自信がなくなるというのは
感情の話です。
この時、私は考えや感情は
全く気にしていません。
考えや感情に左右されると
間違った方向に舵を切ってしまうからです。
大事なのは「事実」です。
メルマガに登録がないという時は
ランディングページの改善の前に
そもそもアクセスがあるのか？
というところから検証します。
実際に見ると１０アクセスしかなくて
２人登録があったとしたら
成約率２０％なので
全然悪い数字ではなので
ランティングページの改善よりも
アクセス数アップの対策をとります。
１０００アクセスあるのに
２０人しか登録がなかったら
ランディングページの改善が必要です。
このアクセス数や
登録数というのは
「事実」の話です。
同じようにお金がない人ばかり来て
サービスが売れないというのは
そもそも何人の個別相談があるのかを
ヒアリングします。
これも２０人個別相談をして
１０人がお金がなくて
５人は別の理由で断られて
残り５人は成約したとします。
成約率は２５％なので
悪くない数字です。
でも、２０人やって
１０人にお金がないと言われたら
感覚としては
「お金がない人ばかりが来てしまった」
という考えになってしまうのも分かります。
でも、事実は２０人申し込みがあって
１０人お金がないと断られて
５人は別の理由で断られて
５人は成約したというのが
事実なわけですから
私なら別の理由で断られた
５名をどうやって成約するか
というところだけに焦点をあてます。
この時、ランディングページの改善をしたり
コンセプトを変えるなどという暴挙にでたら終わりです。
そもそも集客すら
できなくなる可能性がありますし
売上が低迷する可能性があるからです。
大事なのは事実に基づいて
「KSF（キーサクセスファクター）」を見極めることです。
KSFとは
重要成功要因は何か
経営戦略を達成するために
何が必要かを定めることをいいます。
うまくいかない時は
冷静に事実だけを見て
KSFを見るというのが大事です。
私はOECのメンバーには
もちろん最初からうまくいってほしい
と思ってはいますが
本当は一度、つまづいた方が
良いと思っています、
なぜなら、最初からうまくいくと
次に何か新しいことをやって
うまくいかなかったときに
KSFの思考を持てないからです。
そういうときはだいたい
コンセプトからガラッと変えるという
暴挙に出てしまうことが多いです。
でも、うまくいかないことを経験していたら
冷静にKSFを見て改善して
軌道にのせることができます。
だから、この先のビジネスを考えると
最初からうまくいっちゃった人は
嬉しさと同時に不安に感じることもあるのです。
もし、あなたが今ビジネスで
ちょっとつまづいているのだとしたら
最初からうまくいく人を見て
羨ましいと思うかもしれませんし
自信を失うこともあるかもしれません。
でも、もしかしたら
この先のことを考えると
今の経験はものすごく力になる可能性があると
私は思います。
一発で成功した人と
失敗を重ねて成功した人と
その経験値は実はかなり違うのです。
だから今の経験を
大事にしてKSFを探して
軌道に乗せられるようにがんばりましょうね。
