海江田和記です。
昨日は私が集客の仕組み化を教えている
OECのメンバーから
「500万円の売上が上がりました！！」
とご報告をいただきました。
そのクライアントさんは
女性起業家さんなのですが、
もともといろんな商品を販売されていて
「ビジネスを一度見直して
ちゃんと集客を仕組み化したい」ということで
OECにご入会をいただいたのですが
話を聞いてみると
いろんな商品を持っているので
自分１人で対応できないので
講師の方を入れて
組織化をされていたのですが
私は、「利益が出ている商品に絞り込んで
他の商品を売るのを辞めたほうが
売上が伸びかもしれませんよ♪」
と、ご提案をさせていただきました。
というのも、多くの人は
高単価商品だけではなくて
数万円で参加できる教材とか
単発のセミナーをやったほうが
顧客数も売上も伸びると
思われがちですが
実は、顧客数は増えるけど
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売上と利益が落ちる可能性の方が高いのです。
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というのも、
商品が増えるということは
自分のやることが増えますよね？
自分のやることが増えるということは、
時間とお金のリソースが必ず分散します。
「講師に任せるから
労力はかからない」と言っても
集客はしないといけないですし、
講師のマネジメントは必要になるので
自分の労力が全くかからないというのは
考えにくいかなと思います。
さらに、講師にお願いする場合は
コストもかかるので
利益が下がりますよね？
このように考えていくと
商品が増えることで
リソースが分散する以外にも
デメリットがめちゃくちゃ多いです。
そのデメリットを今日は３つご紹介します。
１ 高単価商品と低単価商品の価値の違いをお客さんが感じにくい
「低単価だから低単価なりの
商品でいいよね・・・」
と思って販売されると
お客様の満足度が下がり、
リピートが生まれないので
価格に関わらず良いコンテンツを
提供しないといけませんよね？
そこで5万円の商品と50万円の商品に
10倍以上のサービスの価値の違いを
お客様に感じてもらうのは結構大変です。
「5万円の方は教材で学ぶだけで、
50万円の方はグルコンがあるので
全然違いますよ！！」
と販売者が思っていても
大事なのはお客様がその価値の違いを
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体感するか？が大事なのです。
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それなら、50万円の商品だけを販売して
そこで満足をしたもらう方が
実は満足度を上げやすいのです。
50万円の商品で最高の価値を
提供することにコミットするだけで良いのですからね！
２ 顧客単価が下がる
低単価の商品を販売すれば
今まで高単価商品を買えなかった人も
購入できるので顧客数は増えます。
理想は5万円の教材を買ってもらって、
さらに50万円のバックエンドに入りたいと
思ってもらうことですが、、、
実際には、その教材で満足をして
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50万円のサービスに申し込まないほうが
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確率は高いです。
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例えば、今、弊社で一番うまくいっている
集客の仕組み化の作り方を
5万円の教材で提供したとしますよね。
その後に、あなたならどうしますか？
「海江田のサポートを受けて
仕組みをガッツリ作りたい！！」と
思う人も一定数はいるかもしれませんが
「あー、今ってこんなやり方がうまくいくんだな」って
答えが分かれば
「まぁ、自分でやってみるか・・・」
「無理そうなら、違う方法試そう・・・・」
「とりあえず、海江田のやり方はわかったな。」
って思うのではないでしょうか？
そう考えたら、教材を売ることで
逆に高単価商品が売れなくなって
結果的に顧客単価も下がり、
売上が下がるわけです。
３ 価格に関わらずセールスには時間のコストはかかる
５万円の教材だから
LPも作らずにテキトーに売ったら
売れるか？というと売れません。
それはなぜかというと
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顧客の購入に対する
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壁の高さは相手のお財布事情で決まるのであって
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金額で決まらないからです。
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例えば、年収5000万円の人が
50万円の商品を購入するとしたら
収入の1%の価格ですよね。
同じように年収500万円の人が
5万円の商品を購入するのも
収入の1%の価格になります。
つまり、5万円の商品を買って欲しい人は
高単価商品を買えない人なので
購入へのハードルは
50万円の商品を販売する時と
ターゲットが変わるので同じなのです。
なので価格に関わらず
私たちは丁寧にセールスをしないと
売れないわけで
丁寧にセールスをしようとしたら
時間のコストが同じようにかかります。
同じ時間のコストがかかるなら
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高単価商品を売ったほうが
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圧倒的に売上も利益も増えるわけです。
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このように考えたら
最も売上（利益）が出る商品を
売ることに集中して
なるべく講師などを使わなくても
自分で完結できるビジネスモデルにしておくことが
正直、一番儲かります。
私は、OECは外部講師などは一切入れていませんし
全部自分で余裕で回しています。
OECからの私の売上を想像してもらうと
どれだけ儲かる形になっているかは
想像してみていただけると良いと思います。笑
外部講師がいないと
人のマネジメントもないので
私はOECのメンバーのサポートだけに集中するし
OECしかやっていないので
メンバーもどんどん成果が出るわけです。
あ・そんな話をしていたら
今チャットワークで2月にすでに
300万円を超えたという成果報告が来たので
その話は明日したいと思います。
